数字
- 月商・前年比は毎日見るが、最終的な利益額は月末まで分からない
- 広告ROASは見るが、広告後の利益額までは追えていない
- モール別・商品別の利益が同じ物差しで見えていない
PROFIT FIRST / 01
売上を増やすだけでは、
利益は増えない。
必要なのは、
「利益をつくる力」。
広告を回す。商品を増やす。セールを打つ。売上を伸ばす。
それでも利益が増えないなら、見るべき数字と判断の順番が違います。
原価、広告、送料、手数料、在庫、人件費まで見て、「売れるEC」から「利益が残るEC」へ。
実行代行ではありません。数字を見て、判断し、改善案を提案します。実行するのは御社です。
SALES POWER
売上を
売上を
つくる力
- 広告
- SEO
- セール
- クーポン
- 新商品
PROFIT POWER
利益を
利益を
つくる力
- 原価
- 広告効率
- 送料
- 手数料
- 在庫
- 人件費
- 商品別利益
売上をつくる力だけで会社を大きくすると、売上と一緒にコスト・在庫・判断も大きくなる。
約7年EC運営歴
約9,000万円最高月商
約7億円最高年商
現在進行形自社ECを運営
OWNER LOOP / 02
売上目標は達成した。
なのに、決算を見ると利益は
思ったほど増えていない。
問題は、売上を作る力がないことではありません。利益を基準に判断する仕組みが、会社にないことです。
- 01売上目標を立てる。
- 02広告を増やす。
- 03商品を増やす。
- 04人を増やす。
- 05去年より忙しくなった。
- 06去年より売上も増えた。
- 07それなのに、月末・決算で
「思ったより残っていない。」 - ↺そして翌月、また会議では
「どうやって売上を増やすか」を考えている。
この繰り返しを、一度止める。
THE GAP / 03
月商は言える。
でも、利益額はすぐに言えない。
売上は毎日動き、管理画面にも大きく表示されます。一方で、送料、手数料、広告費、在庫、人件費を差し引いたあとに、会社へいくら残ったかは見えにくい。
売上の伸びとともに判断項目が増え、感覚だけでは追えなくなる。これは努力の不足ではなく、経営を見る物差しを変えるタイミングです。
売上会議はある。利益会議はない。
売上目標は共有している。利益を残す判断基準は、社長の頭の中にある。
キャッシュ
- 売上増に合わせて在庫額も膨らんでいる
- 送料無料・値引き・ポイント施策後の利益が曖昧
- 支払いと入金のずれまで含めて、手元資金を見通せていない
組織
- 社員は売上目標を追うが、利益目標は共有できていない
- 社長の判断が止まると、事業の判断も止まる
- 売上は増えたのに、社員や自分の給与を上げる余裕がない
3つ以上当てはまったから危険、という話ではありません。
ひとつでも経営判断に迷いがあるなら、売上以外の物差しを持つ価値があります。
STATUS QUO / 05
売上が伸びているから、まだ大丈夫。
その判断が、危ない。
売上が増えれば、会社の負担と判断も増えていきます。
仕入れが増える。在庫が増える。広告費が増える。出荷が増える。人が必要になる。判断することも増える。
利益構造を変えないまま事業だけ大きくなれば、売上は増えているのに、経営は以前より苦しくなることがあります。
「売上が伸びている＝会社が強くなっている」
とは限りません。
STRUCTURE / 06
売上は、
利益ではありません。
「売上」というひとつの数字の内側には、利益を左右する複数の変数があります。個別ではなく、ひとつの構造として見ることが必要です。
売上START
原価広告送料手数料在庫負担人件費
残る利益GOAL
COMPLEXITY / 07
ECは、売上が増えるほど
経営判断も増えます。
在庫
仕入額と回転を、欠品リスクと同時に判断する。
広告
ROASだけでなく、広告後に残る利益まで見る。
送料
配送条件や送料無料施策の負担を把握する。
人件費
業務量と利益のバランスから配置を考える。
モール手数料
チャネルごとの費用構造を同じ物差しで比べる。
資金繰り
入金と支払いのずれまで含めて現金を管理する。
売上を増やす力と、利益を残す力は、同じではありません。
DECISION / 08
利益をつくる力とは、
「やる・やらない」を数字で決める力。
広告を増やす / 止める
広告後の利益とキャッシュで判断する。
値上げする / 維持する
販売数だけでなく、値上げ後に残る利益で判断する。
商品を残す / 終売する
売上だけでなく、商品別利益と在庫負担で判断する。
在庫を積む / 減らす
欠品リスクと、資金が寝るリスクを並べて判断する。
送料無料を続ける / 条件を変える
転換率だけでなく、送料負担後の利益で判断する。
人を増やす / 仕組みを変える
忙しさではなく、利益と業務量の構造で判断する。
売上が増える施策かどうかだけでは決めない。
最終的に利益とキャッシュが残るかまで見て決める。
これが、私たちが考える本質的なEC事業運営です。
SCOPE / 09
見るのは、売上だけではありません。
01売上 / 粗利 / 限界利益
02商品別・モール別利益
03原価 / 送料 / 資材
04広告 / ポイント / クーポン
05在庫金額 / 在庫回転
06人件費 / 固定費
07入金・支払サイト / キャッシュフロー
08組織 / 判断の属人化
DECISION EXAMPLES / 10
数字が見えると、
経営判断はこう変わる。
以下は支援で扱う判断の考え方を示す例です。成果を保証する事例ではありません。
判断例 01
ROASが高くても、予算を増やす前に考える。
送料・手数料・原価を引いた後の利益が薄いなら、ROASの高さだけで広告予算を増やしません。
判断例 02
売れていても、売上だけで継続判断しない。
在庫資金を長く拘束し、利益額が小さい商品なら、売れているという理由だけで残しません。
判断例 03
売上1億円を、本当に取りに行くべきか考える。
売上を1億円増やす施策でも、利益がほとんど増えないなら、その売上を積み上げる意味から考えます。
PROCESS / 11
提案して、終わりではない。
毎月、数字に戻る。
一度のアドバイスでは、経営の癖は変わりません。
- 01数字を集める
- 02損益管理資料に整理する
- 03問題と優先順位を決める
- 04改善策を提案する
- 05クライアントが実行する
- 06次回MTGで数字から検証する
実務代行は行いません。
施策の実行主体はクライアント企業です。外部に任せ続けるのではなく、自社で判断し実行できる状態をつくるためです。
毎月、数字を見る。判断する。実行する。次の数字で検証する。
この反復で、「利益を見る」が社内の習慣になります。
WHAT CHANGES / 12
利益が残れば、
経営の選択肢が増える。
社員の給与を上げられる
頑張りを待遇へ還元する判断ができる。
賞与を出せる
会社の成果を、社員と分かち合える。
良い人材を採用できる
使える資金を見ながら、次の体制をつくれる。
新しい商品に投資できる
次の成長へ、無理のない一手を選べる。
広告投資を怖がらなくて済む
感覚ではなく、残る利益から予算を決められる。
会社に現金を残せる
売上だけでなく、次の判断に使える余力を持てる。
社長自身の報酬も増やせる
会社の成長を、社長自身の未来にもつなげられる。
「売上を伸ばし続けなければならない経営」から抜け出せる。
私たちが増やしたいのは、売上高そのものではありません。会社が次の判断をできるための、利益と余力です。
利益改善を保証する表現ではありません。利益を基準に経営判断できる状態を目指します。
PLANS / 13
会社の課題と、必要な介入深度で
選べる3プラン。
すべてのプランに、毎月の損益管理資料が含まれます。
※施策の実行作業はサービス範囲に含まれません。
HIGH END SPOTLIGHT / 14
社長がいないと止まる会社を、
終わらせる。
売上。広告。在庫。商品。値付け。採用。
何かを決めるたびに、最後は社長に確認が来る。会社は成長している。でも、社長の仕事だけは減らない。
数字を見て判断できる「2番手」を社内に育てます。
HIGH ENDでは、2番手候補に答えを教えるのではなく、数字を見て、優先順位を決め、自分で判断する力を育てます。週1回の1on1と社長への進捗報告を通じ、判断基準を社内へ移します。
社長の判断回数を減らすことも、利益を残す経営の一部です。
OPERATOR / 15
最高年商約7億円まで売上をつくってきた。
だからこそ、売上だけを追う危険も知っています。
売上が増えれば、仕入れが増える。在庫が増える。広告が増える。人が増える。判断が増える。
売上をつくる経験だけではなく、その先で起きる経営の重さを経験してきました。現在も自社ECを経営しているから、机上の数字ではなく、経営者として利益を見ます。
私自身も、現在進行形でEC事業を経営しています。
- EC運営歴
- 約7年
- 最高月商
- 約9,000万円
- 最高年商
- 約7億円
- 運営チャネル
- 楽天・Amazon・Yahoo!等
- 現在
- 自社ECを経営
- 組織化
- 社員20名規模まで
FIT / 16
対象となる企業、
対象とならない企業。
GOOD FIT
利益を経営の共通言語にしたい
- 月商3,000万円前後
- 年商2〜5億円
- 社員10名未満
- 売上はあるが利益やキャッシュに課題がある
- 数字を共有し、自社で施策を実行する意思がある
NOT FIT
実行や判断を外部へ任せたい
- 実務を丸投げしたい
- すぐ売上だけを上げたい
- 数字を共有したくない
- 提案を実行する社内体制・意思がない
FAQ / 17
よくある質問
どのECモールに対応していますか？
楽天・Amazon・Yahoo!等の運営経験をベースに、EC事業全体の利益構造を見ます。特定モールの操作代行サービスではありません。
実務作業もお願いできますか？
実務代行は行いません。数字を分析し、課題の優先順位と改善策を提案します。実行主体はクライアント企業です。
相談時に決算書は必要ですか？
初回相談時に必要な資料は、DMでご案内します。
赤字企業でも相談できますか？
現状の数字と課題を確認したうえで、支援の適否を判断します。
契約期間は？
ENTRYは最低6か月、STANDARDとHIGH ENDは最低3か月です。
どんな企業が対象ですか？
月商3,000万円前後、年商2〜5億円、社員10名未満のEC企業を主なモデルとしています。厳密な参加条件ではなく、現状を伺ったうえで支援の適否を判断します。
まだ課題が整理できていなくても相談できますか？
はい。利益が思ったほど残らない、在庫が増えている、何から見るべきか分からない、といった段階でも、まず現状を伺います。
売上を伸ばす提案はしないのですか？
必要であれば売上施策も考えます。ただし、売上を増やすこと自体を目的にはせず、利益とキャッシュが残るかを基準に判断します。
NEXT DECISION / 18
また1年、
売上だけを追いかける前に。
次の売上目標を決める前に、今の売上から何が残っているのかを一度見てください。
広告なのか。在庫なのか。送料なのか。商品構成なのか。人なのか。
利益が増えない原因が分からないまま、さらに売上を積み上げる必要はありません。
もっと売る相談ではなく、
もっと残すための相談を。
「何から見直せばいいか分からない」という段階でも構いません。
XのDMから、現在感じている課題を簡単に送ってください。